買いたい気持ちになる！3つの性格に合わせた説明法

インターネット販売や対面営業などで売れやすい形はあるものの、実際にはあるタイプにだけ訴求している販売手法が少なくありません。

なぜなら人の購買上の性格には3つあり、それぞれのタイプごとによって効果的な伝え方が異なるためです。

今回はそれぞれのタイプが「買いたい」という気持ちになるための説明法を紹介します

なぜ統一の説明では効果がないのか？

インターネット上でビジネスをするにせよ、対面でビジネスをするにせよ、より多くの人に商品やサービスの魅力を伝え、購入してもらいたいという点では一緒のはず。

ところが、多くのビジネスマンは「数字で説明しろ」「わかりやすくかみ砕けば購入してくれる」と勘違いしています。

確かに実績数や効果などを数字を用いて説明をするとイメージはしやすくなります。

小学生や中学生であっても通じるように、わかりやすく伝えたほうが理解を促して購入してもらえる確率も上がるでしょう。

実際にはその手法では1つのタイプにしか訴求できない恐れがあり、ビジネスとしては非常にもったいないです。

人には3つの性格タイプがあり、そのタイプによっては数字を使っての説明だけでは「ふ～ん」で終わってしまい、本当は見込みの高い顧客を逃してしまうリスクがあるためです。

3つの性格タイプごとの購買心理とは？

3つの性格タイプとはどのようなものか、気になる方もいることでしょう。早速各タイプの特徴についてお伝えします。

1、視覚優位型

1つ目は「視覚優位型」です。

目に入ってくる情報からビジュアル的に理解をし、判断するタイプを指します。

一般的に図やデータ、数字や写真などの情報が豊富なほど、理解しやすくなります。

2、聴覚優位型

2つ目は「聴覚優位型」です。

耳から入ってくる情報を感覚的もしくは思考的に理解し、判断するタイプを指します。

一般的には音楽や噂話、口コミや話される言葉などの音情報で理解するところが多いでしょう。

3、体感覚優位型

3つ目は「体感覚優位型」です。

五感には、視覚・聴覚以外に触覚や嗅覚、味覚があります。これらの感覚情報で理解、判断するタイプを指します。

一般的には自分自身の実体験や手足を動かしながら理解するところが多いでしょう。

タイプ別の販売アプローチ方法

それでは3つのタイプにどのような販売アプローチ方法が効果的なのでしょうか。1つずつ説明します。

視覚優位型へのアプローチ

視覚優位型は、数字やデータをもとに説明することをおすすめします。

類似商品と自社商品の対比図を用いたり、ビフォー・アフターの表で「〇％経費削減」「〇万円の売り上げアップ」などのように書くことで、具体的にメリットを理解し、買いたい気持ちになります。

視覚優位型の場合には、資料を用意したり、効果性のわかるデータを添付することです。

購入することでどのような効果が表れるのか、どのような変化をもたらせるのかなどの結果が明確なほど、購入の可能性が上昇します

聴覚優位型へのアプローチ

聴覚優位型は、口コミや評判などのお客様の声、大手企業や有名人の利用などの権威を上手に入れ込んで説明することをおすすめします。

たとえば「芸能人の○○さんも使っています」「○○新聞にも掲載されたサービスです」「このサービスを使ったことで、『残業時間が減った』『離職率が減った』とのお声を多数いただいています」などのように音情報をたっぷり入れて説明します。

話の展開としては、筋道がわかるようにしましょう。

対面や電話の際には、話の展開を細かく覚えている方も多いので、矛盾の内容に話の細部まで意識をして会話したいところです。

対面営業の場合には、音楽のうるさくないお店選びにも注意を払いましょう。音楽が大きいと、そちらに注意が向けられてしまい、大事なポイントを聞き逃す恐れもあります。

体感覚優位型へのアプローチ

体感覚優位型には、五感を使って説明をし、必要に応じて体感してもらいたいところです。

たとえば食品ならば、実際に試食してもらう。アロマやハーブならば、実際ににおいを感じてもらう。クッションやソファーなら、実際に座ってもらう。そのような体感によって良さを実感し、購入に至りやすくなります。

またほかの2タイプとは大きく異なり、プロセス重視なのが体感覚優位型。

メリットや結論、評判だけ伝えてもピンときません。ゆっくりと時間を割いて、一度で購入につなげようとせずに繰り返し提案をするとよいでしょう。

注意したい点としては、早口な環境や居心地の悪い環境では、購入に至ることがまずない点です。

会話の際には「遅いかな」と感じるくらいゆったりしたペースで話しましょう。

また話す場所も会議室や喫茶店などの無機質な場所よりも、よい香りの漂うカフェやすわり心地の良い椅子のあるお店にするなど、配慮したいところです。

3つの性格タイプの見分け方とは？

各タイプごとへのアプローチ方法はわかったとしても、各タイプごとに話す際のポイントや会話の組み方も大きく異なります。

はたして見込み客や既存客はどのタイプなのかと、戸惑う人もいることでしょう。安心してください。各タイプを見分けるポイントがあります。

1つ目のポイントは「話し方」です。

視覚優位型は比較的テキパキとお話しする方が多いです。

アップテンポで早口な印象の方が多いでしょう。

聴覚優位型は早口でもなく、遅くもなく、ほどほどのペースで話す方が多いです。

声のトーンも安定的で急激なアップダウンは少なめです。

体感覚優位型は味わうように話します。

必然的におっとりしたスローペースが多く、ゆっくりした話し方が多いでしょう。

2つ目のポイントは「話す内容」です。

視覚優位型は「明るい―暗い」「見やすい―見えづらい」「景色がいい―悪い」「色・形」などの目から入ってくる情報の話が多めです。

飲食店の情報を聞かれた際にも、お店の色合いや料理の見た目、景観などに対して話す可能性が高いでしょう。

聴覚優位型は「聞きやすい―聞き取りにくい」「うるさい―静か」「BGMの曲、音量」「どう言われているのか」などの音に関する話が多いです。

評判や口コミ、噂話や流行などにも敏感な人が多く、「最近○○が流行っているってよく聞くよ」などのように話す方は、聴覚優位型の可能性が高いでしょう。

体感覚優位型は「重い―軽い」「そわそわする―落ち着く」「雰囲気のよしーあし」「触り心地」「○○だと思う」などの感覚による発言が多めです。

ディープな話題に関しても「重たいなぁ」と感じやすく、そのような発言が出てくることもしばしばあります。

3つ目は「服選びの基準」です。

視覚優位型は「色」「形」デザイン」重視で選びます。

聴覚優位型は「トレンド」「コストパフォーマンス」「素材」「ブランド」など、多方面の情報を収集して選びます。

体感覚優位型は「触り心地」「着心地」「ゆったり感」などのフィット感などを重視します。

「話す内容」「話すスピード」「服選びのポイント」を見聞きして、どのタイプか見分けましょう

まとめ

数字や具体事例を提示したからと言って、すべての人が魅力を感じて購入するわけではありません。

評判や有名人の使用度合い、雰囲気や風味などを訴えたほうが「買いたい」というタイプも存在するためです。

統一のアプローチ方法ではなく、目の前の顧客が3つのうちどの正確化を見抜き、顧客にとって適切な提案方法で伝えるように心がけましょう。